梅州着力构建“按质定价”营销体系 差果价格低迷好柚不愁卖

• 2021-09-29 08:51:27 来源：南方日报

每年中秋都被认为是蜜柚销售分水岭。

连日来，记者深入田间地头走访发现，受疫情冲击等综合因素影响，柚果市场洗牌加剧，市场竞争尤为激烈，优胜劣汰的分水岭日趋明显——品质差的蜜柚单价低至几毛钱，品质好的蜜柚则供不应求。

面对柚果市场产能高涨，区域竞争愈发激烈的局面，今年以来，梅州通过成立梅州柚联盟等系列举措，开启梅州柚营销市场的品质革命，着力改变过去“按斤论价”的销售模式，建立综合重量、糖度、水分、果形等因素的质量营销体系，以品质制胜市场。

在这场艰苦、残酷的市场营销战役中，部分柚农面临“果贱伤农”的尴尬局面，但也有不少柚企、柚农闯出了“优果优价”的发展新路。

在市场规律和政府引导下，梅州上下正逐步形成“好柚有好价，好柚不愁卖，好柚有好报”的共识，倒逼柚农以匠心种好柚、以品质拼市场，全面推动梅州柚产业可持续发展。

两极分化明显

差果价格低迷好柚不愁卖

今年蜜柚上市前，大埔县柚之香农场柚农郑彩霞便嗅到了一丝反常的讯息。

“来基地看柚子的采购商太少了，销售压力相比往年大了许多。”郑彩霞说，中秋节过后，尽管自家的蜜柚已经进入销售尾声，但还有部分柚农的柚子未采摘，可能面临贱价出售的局面。

“今年的蜜柚，经历了去年冬天的严寒，今年上半年的干旱以及后期的连续降雨，可以说是在夹缝中生存，管理上稍有不慎，就可能血本无归。”梅州一柚农掰起指头算起了账，除去人工，肥料、套袋等农资成本接近1元/斤。“低于这个价钱，连肥料钱都收不回来，更别说致富了。”

为何会出现这种境况?其中既有外部环境影响，也有内部原因。

从外部环境看，大埔本地柚农提及，由于疫情的影响，今年外地采购商过不来，也不敢冒险收购太多蜜柚，怕高库存而损失惨重，来自采购商的订单便少了。同时，记者在一线走访时发现，蜜柚市场目前同质化竞争激烈，也是影响价格的重要原因。近年来，全国蜜柚种植区域已经从广东梅州、福建，拓展到海南、广西、湖南、重庆等区域，甚至到东南亚国家。短期内蜜柚扎堆上市，当市场供过于求时，价格自然受到影响，下跌在所难免。

从内部看，品质的把控对柚果的销售有着重要影响。目前，消费者对农产品越来越“挑剔”，对柚子品质的要求越来越高。来自浙江的采购商邓玉华坦言，担心柚子质量参差不齐，是采购商订货犹豫、蜜柚价格难以上扬的主要原因。

在内外部多种因素的影响下，目前梅州蜜柚销售出现两极分化严重的现象——品质差的价格低迷，好的柚果也不愁卖。记者调查发现，在现实残酷的市场竞争下，梅州仍有不少龙头柚企、柚农闯出了“优果优价”的发展新路，日销量创下新高。

以大埔柚企广东顺兴种养股份有限公司为例，该企业的精品红柚“太子妃”，平均4个柚果售价168元，目前已销售一空、供不应求。同样，梅州万川千红农业发展有限公司在中秋节前两周，每天线上出货量达2万多件，销售额最高时一天能卖10多万元。

除了龙头柚企，有着24年种植管理经验的梅县区老柚农宋叔，也在今年的市场拼杀中更加坚定了“品质为王”的理念。

“先是无人问津，最后无货可供。实践证明，优质农产品永远都缺，只要保证了品质，市场总会给你最好的回馈。”宋叔说，通过网红带货、柚商收购以及家人微信销售等多种方式，家里的蜜柚已基本销售一空，总体价格还算满意，尤其是网红带货还卖出了1.8元-2元/斤的好价钱。

回顾今年蜜柚销售历程，一个以质量为分水岭的蜜柚市场格局，愈发明显。

销售模式转变

从“按斤论价”到“按质定价”

市场早已启示，只有质量好，柚果价格才好。

然而，在传统的柚果销售渠道中，不少散户柚农更多是“按斤论价”，采取“一树下”的模式，即采购商以柚子重量为标准，整树打包，一个价格。

“未进行严格分级挑拣统一售卖，容易出现品质降低问题。采购商看到不好的柚子，更是容易压价，这样好柚子也卖不出好价钱。”大埔县农业农村局相关负责人说。

为此，近年来，梅州在柚子市场营销战中，逐步建立“按质定价”的营销体系。

一方面，梅州引进自动化分选输送、无损测糖检测等设备来识别“好柚”，按糖度、重量、水分、果形等对柚果进行分类，既提高了生产效率，也有利于柚果实现优质优价。

随着今年梅县区国家现代农业产业园石扇园区的启用，梅州市兴缘农业发展有限公司添置了多台自动化分选设备。

“石扇园区的新厂房主要是加工精品蜜柚，我们收购了本地柚农蜜柚约500多万斤，平均收购价在1.3元—1.8元/斤之间。”该企业负责人林绿说，今年蜜柚销售季到目前总销量达到了800万斤，其中中高端蜜柚销量约占总销量的六成左右，尤其是10元/个的精品蜜柚，颇受消费者的青睐。

另一方面，梅州成立梅州柚联盟，按质量保价收购。

梅州柚联盟成立后，首批12家成员企业随即作出承诺，对果形端正、果皮光滑、着色均匀、爽脆清甜的优质柚果进行保价收购。

蜜柚糖度达到11度以上的大宗收购，以每斤1.5元以上的价格收购;一级果，即单果重2.5斤至3.3斤、糖度在12度以上的，按每个8元或每斤2.6元收购;特级果，即单果重2.8斤至3.3斤、糖度在13度以上的，按每个15元或每斤5元收购。

金柚糖度在12度以上的大宗收购，以每斤2.2元收购;一级果，即单果重2斤至2.8斤、糖度在13度以上、有独特风味的，按每个10元或每斤4元收购;特级果，即单果重2.2斤至2.6斤、糖度在14度以上、有独特风味的，按每个20元或每斤8元收购。

“只要你的柚子符合标准，尽管联系，保价收购，联盟保证有这能力!”梅州市政府副市长温向芳表示，如果联盟企业收购资金、场地有压力，政府一定会协调解决。

在“按质定价”营销体系等政策引导下，今年一批柚企、柚农脱颖而出。

“今年蜜柚销售已经进入尾声，企业总销量同比上升了约25%，平均收购价达1.7元—2元/斤。”梅州柚联盟成员企业、广东李金柚农业科技有限公司负责人李永生介绍，相比往年，今年的天气较为极端，但总体来说，蜜柚的品质稳中有升。

同样作为梅州柚联盟成员企业，从8月中旬开启预售后，梅州万川千红农业发展有限公司总经理丘牡香开始忙碌起来，电话不敢离身，因为每天都有客户致电咨询。今年该企业还在拼多多、淘宝、抖音等线上电商平台布局，通过直播等推广，开拓销售渠道，效果明显。

“9月7号到9月18号，线上日均订单2万多，最高峰一天销售额达10多万元，每斤4-5元的精品柚果供不应求。”丘牡香说，实践证明，好的柚子不愁卖，好柚也能卖出好价。

坚定发展信心

以匠心种好柚以品质拼市场

中秋节这个蜜柚最佳上市期已过，但梅州部分柚农的柚果还未采摘。面对节后蜜柚价格下滑的趋势，今年梅州柚市场营销之战还需合力攻坚克难。

过了中秋节这个时间节点，如何抓住国庆节等有利时机，让好柚卖好，更是关键。

值得关注的是，在前期政府部门、柚企等各方的努力下，梅州柚品牌宣传力度空前，梅州柚上央视、游珠江、登广州塔，出山向海，几度成为舆论的热点，为开拓好市场打下坚实基础。

前期市场给梅州的启示，就是坚定“好柚有好报”，即只要柚子品质好，就能获得市场的回报。

“品质是梅州柚赢得市场的‘敲门砖’。”李永生认为，面对市场洗牌，深入推进农业供给侧结构性改革，强化种植管理，保证柚果品质尤为关键，要树立起“好柚有好价，好柚不愁卖”的理念，引导柚农以匠心种好柚、以品质拼市场，全面推动梅州柚产业健康可持续发展。

“我们要坚持只卖好柚子。”大埔县蜜柚协会会长、广东顺兴种养股份有限公司董事长邓展华说，为了精准分辨出好柚子，该公司于去年引进了柚果“照妖镜”——蜜柚无损测糖分级生产线，通过红外线扫描，对新鲜柚果的糖度、重量进行精准测算，按照不同标准收购柚果，并分级推向市场，好品质赢得了好口碑，也收获了更多订单。

“通过引进柚果全自动无损测糖分选生产线，以分级检测确定收购价，可以形成‘分级销售、以质论价、优质优价、果农增收’的新格局，倒逼柚农提高柚果种植质量。”邓展华说。

近年来，在省委、省政府的指导下，梅州大力实施梅州柚“12221”市场营销体系建设，梅州柚的品牌价值和知名度不断提升，打开了梅州柚产业发展新局面。但不可否认的是，部分梅州柚品质还有待提高，目前还存在销售价格两极分化的趋势。

“我们要有迎难而上的精神和用心种好柚子的决心，尽管现在‘梅州柚·蜜柚’品牌打响了，也并不是所有柚农马上能享受到实惠。”大埔县农业农村局局长黄庆清说，对于缺乏经营意识的柚农来说，面临的销售压力大，更要把品质维护好。

黄庆清认为，单凭柚农一己之力，打开销售市场较为困难。因此柚果龙头企业要有示范引领作用，引导更多柚农种好柚，同时要有抱团发展、按质保价收购的决心，让更多梅州好柚不愁卖，卖好价。

■声音

梅州市梅州柚产业协会会长李永生：

用现代农业技术手段

提升柚果品质

梅州有种植柚子的悠久历史和良好基础，是全国最大的柚类商品生产基地之一。面对市场洗牌，深入推进农业供给侧结构性改革，强化种植管理，保证柚果品质尤为关键。

海南的蜜柚比梅州的蜜柚早一个月上市，抢占了市场先机。此前，不少柚农会选择早摘，这对蜜柚的品质影响较大。柚农可以利用地表覆膜提升地温，利用滴灌系统实现精准管控，通过现代农业技术手段，提升柚果品质，提高梅州蜜柚的市场竞争力。

梅州柚产业要实现可持续发展，关键就是保证柚果的品质，要树立起“好柚有好价，好柚不愁卖”的理念，引导柚农以匠心种好柚、以品质拼市场。

大埔县蜜柚协会会长邓展华：

走高端路线

掌握在市场上的定价权

好质量才有好品牌。梅州柚要打造成中国或世界柚类品牌，要走高端路线来起到引领作用。梅州成立梅州柚联盟后，要以联盟为平台推出最好的柚果，形成梅州柚在市场上广泛的话语权、定价权，这是打响品牌的一股强大力量。

广东十记果业有限公司总经理黄德仙：

“空投”+“地推”

做好梅州柚市场营销

梅州柚做好市场营销工作，可以分“空投”和“地推”两步走。

“空投”包括举办开采节活动、上央视、进高铁等，但重点还要做好“地推”。其中可以分渠道有针对性地做好营销工作。一是电商渠道，要抓好电商平台店小二这个“牛鼻子”，利用其规模效应和流量优势，助力梅州柚线上销售;二是高端商超渠道，围绕高端商超做门店推广，组织好梅州柚“千城百店”活动;三是批发渠道，核心是街头商铺;四是打造梅州柚的官方旗舰店，利用该平台销售高端梅州柚以及梅州柚文创产品。

采购商华南国际好柚多总经理杨明：

越是市场形势不好

越要用品质赢口碑

今年全国蜜柚同质化竞争激烈，市场行情低迷。在这样的不利形势下，对于“梅州柚·蜜柚”发展来说，首先要提升品质，保证农产品质量稳定并持续提升，用好口碑拼市场;其次，柚农要有市场营销意识，在拓宽销售渠道方面多下功夫，同时也要树立“好柚有好价”的信心;再次，创新营销模式，积极推动梅州柚产业向二、三产业延伸，发展精深加工和农旅融合产业等，实现可持续发展。(●南方日报记者马吉池黄韬炜)

标签： 销售分水岭 因素影响 供不应求 柚果市场

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