钱大妈7个月开店上千家 加盟商“卖得越多，亏损越多”

• 2021-09-10 08:21:21 来源：南方日报

“钱大妈生鲜店疯狂打折模式，其实就是消费者‘薅了加盟商的羊毛’，多数加盟商经营困难但又在苦撑。”近日，钱大妈卖菜模式遭舆论质疑，被加盟商群起声讨——加盟后一直亏损，轻则亏几十万元起，重则闭店。

从菜场档口到估值百亿元，钱大妈近年来在全国“跑马圈地”快速扩张。低价可以说是钱大妈迅速扩张的杀手锏，而另一边却有加盟商纷纷哭诉被其“割韭菜”。加盟商纷纷倒戈之下，钱大妈还能跑多远?

加盟商“卖得越多，亏损越多”

钱大妈的每晚打折模式，是其吸引客流的一个重要手段。有加盟商表示，钱大妈生鲜“每晚打折”模式，“虽然营销上赚足了噱头”，实际上最后由加盟商埋单。消费者养成了“等打折时间才到店”的习惯，这导致了打折时间卖的菜越多，加盟商亏损越大，“其实是让消费者薅加盟商的羊毛”。

据了解，钱大妈的售价体系按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次。门店想要提高售价赚取更多毛利，就不得不主动提升客流量和供货量标准，来“解锁”门店的最高售价限制。想赚钱，就必须先打折亏钱，门店就此陷入“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

中国食品产业分析师朱丹蓬分析称，钱大妈每晚打折的策略，实际上是配合了“不卖隔夜肉”的理念，这是一个可持续性的噱头。同时，也帮助公司实现零库存，做到轻资产运营，但是，“也有互联网烧钱的成分在里面”。

难以为继的加盟商纷纷关店退场，钱大妈却获得了一笔可观的收入。根据钱大妈官网上的加盟费用表格，一家加盟店的前期费用包括3万元加盟费、4万元保证金，以及23.68万元至32.88万元不等的装修等费用。有专业人士算了一笔账：每家门店如果付30万元加盟费，4000家就是12个亿。每家每天进货额平均1.5万元，总数不低于6000万元。

对于舆论质疑，钱大妈回复称：“加盟商经营不善”并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3—6个月通常称为“爬坡期”，其间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万元到十几万元不等的帮扶;从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

加速扩张藏隐忧

2012年，钱大妈在广东东莞起家，早期主要在珠三角扩张。2018年9月，钱大妈进入“千店时代”;2020年7月，钱大妈全国门店突破2000家;今年2月，这个数字达到了3000家。短短7个月时间，钱大妈就开出了1000家门店。

近两年，钱大妈先后进军华北和华中市场。去年初，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆9个城市的招商加盟，同年11月，钱大妈进入郑州;12月中旬，落地北京;今年1月，又先后进驻了天津、福州。

在门店快速扩张的情况下，钱大妈传出了IPO的消息。7月30日市场消息称，该公司即将完成IPO前一轮融资，预计募集资金20亿元，投后估值约250亿元，预计最早将于2021年底选择港交所IPO，募资约5亿美元。

加盟加快了钱大妈的发展步伐，扩大了规模，提高了市场占有率，但也带来了隐忧。有业内人士指出，钱大妈的下半场扩张计划，完全是资本推动之下，为上市做准备。一旦加盟商和钱大妈的关系弄僵，门店数量下降，钱大妈的上市之路将面临变数。

随着开店数量的快速增加，门店之间的竞争在加剧。在早期规划中，钱大妈将各门店之间的间隔距离定为500米，随着钱大妈的快速扩张，这一距离被缩短为250米。记者搜索发现，在不少广州的大中型社区，有2到3家钱大妈共存，加盟商之间直面竞争。

朱丹蓬认为，钱大妈在推进加盟的过程中，将经营的风险全都转嫁到加盟商身上，而自己则是从加盟费上获取盈利点。但是他也指出，钱大妈商业模式固然存在缺陷，但加盟商的经营能力也不可忽视。归根到底，是因为钱大妈在扩张时品牌建设还没跟上。广东地区以外的消费者对钱大妈品牌认可度还不高，导致加盟商的盈利水平不足。

卖菜是门好生意吗?

国信证券研报认为，钱大妈加盟店亏损的根本原因在于社区生鲜店模式销售品类过于狭窄，生鲜占比过高。由于生鲜品损耗较高，利润率较低，如果销售产品中不引入一定比例标品则盈利比较困难。

生鲜新零售业态主要包括到家+到店模式、社区生鲜店、前置仓和社区团购模式，钱大妈是社区生鲜店的代表。除了规模化与单店的利益矛盾之外，钱大妈还面临着生鲜新零售业态中其他玩家的“围剿”。

目前，“卖菜”这个赛道可谓十分拥挤。网经社数据显示，在2020年，中国生鲜电商领域共有14家平台获得融资，融资总额超136.5亿元，包括每日优鲜、叮咚买菜、多点新鲜、美菜网在内的生鲜电商均传出了上市计划。

然而，今年以来，生鲜电商的日子却并不好过，企业不断传出破产、收缩的消息，曾经火热的生鲜电商似乎已经迎来了大败局。社区团购的发展步伐也开始减缓，行业开始洗牌。今年7月7日，同城生活正式申请破产。同城生活曾与十荟团和兴盛优选并称为“老三团”，而在8月21日，十荟团也宣布关停全国21个城市圈的业务，专注两湖、江西等核心区域。

为了应对生鲜电商和社区团购等冲击，增加周边社区用户黏性，钱大妈已经试水电商，在其所推行的小程序中，正通过“预售+自提”的方式来销售门店里没有的品类商品，但目前的SKU还比较有限，商品容易售罄。

朱丹蓬认为，这种线上线下一体化是连锁品牌必然的措施。钱大妈的发展前景主要看线上布点，同时考验供应链以及加盟商的盈利能力，而后者是一个较大的风险点。(南方日报见习记者黄晓韵 记者赵兵辉)

标签： 经营困难 纷纷倒戈 迅速扩张 打折时间

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